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Prévision des ventes



 

I / INTRODUCTION

  

La prévision des ventes est une nécessité pour l’entreprise. elle permet de choisir une stratégie, d ‘élaborer un plan mercatique, de fixer des objectifs commerciaux, d’adapter l’outil de production et de répondre aux besoins des consommateurs. Outil de rentabilité, elle aide l’entreprise a anticiper et à réagir aux fluctuations de l’environnement.

 

Etablir des prévision nécessite cependant que l’on connaisse la demande actuelle et l’utilisation de techniques appropriées.

 

En effet , il est indispensable de prévoir la demande pour maîtriser au mieux l’avenir. Pour prévoir cette demande, l’entreprise analyse les informations disponibles, tant internes qu’externes, afin de connaître avec précision sa clientèle et de simuler l’évolution des ventes.

  

L’intérêt de la prévision est de réduire l’incertitude du futur.

 

 

Identifier les opportunités présentes sur le marché est l’une des raisons majeures pour une entreprise de faire appel aux études et recherches. Mesurer une demande n’est jamais aisé. En effet il faut d’abord définir le marché à mesurer. «  Un marché est constitué par l’ensemble des personnes susceptibles d’acquérir un produit ou un service ». cette définition implique que la taille réelle d’un marché ne dépend pas des seuls effectifs démographiques, mais également de l’existence d’un « pouvoir d’achat » et d’un « vouloir d’achat ».

 

 

II / LES METHODES CHRONOLOGIQUES

 

L’observation des ventes passées (séries chronologiques) permet d’effectuer des projections et d’estimer les ventes à venir.

Trois méthodes peuvent être utilisées. Elles visent toutes à établir une relation mathématique de la forme y=ax+b où :

-y = le chiffre d’affaire

-x= le temps (mois, trimestre, année)

-a= l’augmentation du chiffre d’affaire par période.


            1 / La méthode des points extrêmes

Elle est conseillée lorsque le nuage de points qui représente les ventes est relativement allongé. C’est pourquoi il est judicieux de reporter les ventes sur un graphique et d’observer préalablement le degré d’alignement des points avant d’opter pour l’une  des méthodes.

 

Cette méthode consiste à :

-         Retenir le 1er et le dernier point de la série

-         Déterminer l’équation de la droite y=ax+b

-         Calculer ensuite les ventes prévisionnelles.

 

2 / La droite de Mayer ou méthode de la double moyenne.

 

Cette méthode consiste à :

-         Scinder la série des ventes en deux demi-séries sensiblement égales.

-         Calculer l’équation de chacun des segments.

-         Résoudre le système ainsi obtenu

-         Calculer la prévision des ventes.

 

3 / La méthode des moindres carrés

 

Approche de cette méthode plus complexé mathématiquement à travers un exercice

 

MOIS

ANNEE 1

ANNEE 2

Janvier

11 000

13 000

Février

12 000

15 000

Mars

22 000

30 000

Avril

21 000

29 000

Mai

20 000

27 000

Juin

18 000

25 000

Juillet

12 000

23 000

Août

10 000

15 000

Septembre

20 000

32 000

Octobre

20 000

35 000

Novembre

15 000

20 000

Décembre

25 000

38 000

 

Question :Quel sera le chiffre d’affaires prévisionnel  de cette entreprise qui ne connait aucune saisonnalité pour le mois de décembre de l’année 3 ?

 

Droite des moindres carrés : y = ax + b  pour la réaliser on utilise les formules suivantes:

 

Pour trouver « a » on utilise la formule : a = Σ niyi – nxy

                                                                        xi² - nx²

 

Pour trouver « b » on utilise la formule : b = y – ax

 

Calculs :

 

Total des X = 300

Total des Y = 508 000

 

Moyenne de X : x = 300 = 12,5                      x² = 156,25

                                   24

 

Moyenne de Y : y = 508 000 = 21 166,66

                                     24

 

Somme des xiyi : xiyi = 7 155 000              xi² = 4 900 000

 

Calcul de « a » : a = 7 155 000 – 24 (12.5 x 21 166) = 7 155 000 – 24(264 575) = 805 200 = 700,173

                                   4 900 000  - 24 (156,25)              4 900 000 – 3 750               1 150

 

Calcul de « b » : b = 21 166,66 – 700,173 (12.5) = 21 166,66 – 8752,16 = 12 414,50

 

La droite s’écrit donc y = 700,173x + 12 414,5 

Pour évaluer le chiffre d’affaires prévisionnel au 36ème mois : y = 700,173 (36) + 12 414,5

                                                                                                  y = 37 620 Euros

 

 

 

III / LES METHODES PAR CORRELATION

 

Il est également possible de prévoir l’évolution des ventes en fonction de celle d’un élément, autre que le temps, avec lequel elles ont une forte relation.

Il s’agit là des méthodes causales de prévisions.

 

Exemples :

- Le chiffre d’affaires d’une agence de tourisme qui s’accroit dans les mêmes proportions que le nombre de retraités (séniors) dans sa zone de chalandise

- Les ventes d’une entreprise qui présentent une relation linéaire avec son budget publicitaire.

-Le chiffre d’affaires d’un franchiseur qui dépend du nombre de franchisé de son réseau.

 

La relation se valide par le calcul du coefficient de corrélation (appelé communément r). Voir à ce sujet votre cours de statistiques. Ce coefficient varie entre -1 et +1. La corrélation est dite forte lorsque sa valeur absolue est comprise entre 0.9 et 1.


Pour le prochain cours exercice sur la méthode par corrélation.

 

Une entreprise spécialisée dans la fourniture de matériaux de construction pense avoir une corrélation entre les devis réalisés et les ventes chantier avec un décalage de 4 mois. Pouvez-vous valider cette corrélation et, si cela se justifie, lui indiquer son chiffre d’affaire de Mai de la troisième année.

 

 

Devis réalisés en K€

CA chantier en K€

janv-01

                   1 605  

                2 042  

févr-01

                   1 653  

                1 015   

mars-01

                   1 712  

                1 012  

avr-01

                   1 904  

                   960  

mai-01

                   1 980  

                1 040  

juin-01

                   2 052  

                1 057  

juil-01

                   2 124  

                1 075  

août-01

                      450  

                1 130  

sept-01

                   1 975  

                1 150  

oct-01

                   1 847  

                1 170  

nov-01

                   1 772  

                1 190  

déc-01

                   1 396  

                   697  

janv-02

                   1 846  

                1 154  

févr-02

                   1 901  

                1 120  

mars-02

                   1 969  

                1 098  

avr-02

                   2 190  

                   980  

mai-02

                   2 277  

                1 115  

juin-02

                   2 360  

                1 130  

juil-02

                   2 443  

                1 151  

août-02

                      518  

                1 217  

sept-02

                   2 271  

                1 243  

oct-02

                   2 124  

                1 268  

nov-02

                   2 038  

                1 293  

déc-02

                   1 605  

                   715  

janv-03

                   2 123  

                1 241  

 

 

Résultat à trouver :

 

R = 0.985

 

CA = 1197 K€

 


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